7 tips om je sales effectiviteit te vergroten

 

Door Maurice Jennekens,  www.boosttraining.nl

 

Al meer dan 25 jaar ben ik actief in de sales waarvan de laatste 15 jaar als sales trainer en sales coach. Onderstaand tref je mijn top 7 van Sales Efficiency killers aan die ik de laatste 25 jaar ben tegengekomen.

 

 

1. Verlies aan controle

 

Verkopers verliezen heel veel tijd door geen concrete vervolgafspraken te maken. “Contactpersoon is er niet , er is nog geen beslissing gevallen, we moeten nog overleggen,  bel volgende week maar terug.” Zijn veel gehoorde uitspraken van de klant. Indien je als verkoper maar lukraak belt en geen zicht hebt op het aankooptraject of de agenda en deadlines van je contactpersoon dan doet dit zelfs afbreuk aan je propositie!

 

Tip:  

Zorg altijd voor een  concrete vervolg afspraak. Zorg dat je het beslissingstraject in kaart hebt. Blijf in control!

 

 

 

2. Niet bij de beslisser aan tafel zitten

 

Heel veel dure salestijd verlies je door gesprekken met een niet-beslisser. Vervolgens wordt deze niet-beslisser  ook nog zo belangrijk dat je  hem of haar niet meer kan of durft te passeren.

 

Hoe identificeer je de beslisser?

 

Niet beslissers bespreken het verlanglijstje van de werkelijke beslissers met je. Niet beslissers vragen om een exacte en een zo goedkoop mogelijke invulling te geven aan hun vraag die de werkelijke beslisser ze heeft meegegeven.

 

Beslissers vragen altijd  wat levert het op!  Beslissers vragen voor een oplossing van hun probleem!

 

Tip:

Kom in een zo vroeg mogelijk stadium in gesprek met de eindbeslisser en bepaal samen met de hem/ haar de juiste oplossing (richting)

 

 

 3.  Niet durven loslaten

 

Heb je een targetklant al 1 jaar of nog langer op je lijstje staan, maar er is nog geen resultaat geboekt.  Je belt routine matig maar denk al op voorhand... hier komt toch niks uit.  Durf dan keuzes te maken.

 

Tip:

Analyseer regelmatig de accountlijst en zet een maximale houdbaarheidsdatum op leads en target klanten. Wellicht past een collega beter bij deze klant, moet je de propositie of strategie veranderen of gewoon afscheid nemen van de klant/prospect.

 

 

4- Verzanden in research en voorbereiding

 

Internet en sociale media zijn geweldige instrumenten voor de sales. Wat ik echter in de praktijk steeds vaker zie is dat verkopers tijdens hun werkzaamheden verzanden in de info die op het web beschikbaar is. Waardoor onnodig veel commerciële tijd  verloren gaat.

 

Tip:

Voorbereiden moet! Maar kies er wel het juiste tijdstip voor en bepaal en bewaak grenzen.

 

 

5- Geen concrete doelstellingen tijdens commerciële activiteiten:

 

Vaak zijn wel de KPI’s voor je sales team gedefinieerd zoals X bezoeken per weer en X omzet per periode.  En veel mensen halen dan ook deze KPI’s. Indien je vraagt hoe was het gesprek komt er  vaak standaard uit “goed gesprek”, “volgend jaar weer eens langsgaan”. Ervaring leert echter dat indien er voor ieder commercieel gesprek aan aantal concrete doelstellingen worden gedefinieerd de succesratio toeneemt.  Enkele voorbeelden zijn:

DMU in kaart brengen, geïntroduceerd worden bij…., beslissingstraject in kaart brengen etc.

 

Tip:

Zet vooraf aan ieder klantbezoek je doelstelling op papier. En probeer uit ieder gesprek minimaal 3 commerciële signalen te halen.

 

 

6- Verkoopt wat je hebt!

 

Het komt te vaak voor dat verkopers aanvragen/ orders ophalen en alle eisen van klanten inwilligen om maar de deal te kunnen sluiten. Wees je ervan bewust dat maatwerk veel  tijd en geld kost en realisatie van de opdracht en nazorg moeilijk en duur zullen zijn. Waardoor zowel klant als verkopende partij niet gelukkig zijn met deze deal!

 

Tip:

Help de klant met de oplossing die jij beschikbaar hebt en durf ook nee te zeggen. 

 

7- Investeer in jezelf en je sales team

 

Kijk als sales professional regelmatig zelf in de spiegel  door open te staan voor gevalideerde feedback van klanten, prospects en collega’s.  Een van de beste methodes om te leren is reflecteren.  Vaak willen klanten je deze feedback  graag geven, immers zij plukken er ook de vruchten van als jij het nog beter doet. 

 

Zorg dat regelmatig het team weer de nodige inspiratie krijgt via een externe trainer. Laat mensen in een experimentele omgeving ontdekken wat wel en niet werkt. 

 

Vrijblijvend sparren om nog meer te halen uit je team  en/ of business: Mail me ML@boosttraining.nl